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 Les tarifs en hôtellerie

Les tarifs d’une chambre d’hôtel peuvent varier selon le jour, la saison, les disponibilités. On appelle cette technique le Revenu Management ou encore le Yield Management. C’est de la tarification en temps réel en fonction des disponibilités.

En somme les prix changent en fonction de l’offre et de la demande afin de maximiser les profits en remplissant les chambres au maximum.

Un bon Yeild Management c’est donc pratiquer une bonne tarification au bon moment et pour la bonne cible. Par exemple un Hôtel situé à Cannes en région PACA augmentera ses tarifs pendant le festival du film, le MIPIM ou encore le jumping car une clientèle de professionnel sera plus enclin à payer plus cher que des touristes venus pour les vacances d’été.

Qui peut utiliser le Yield Management ?

Le Yield Management, s’adresse principalement aux professionnels du secteur de l’hôtellerie mais aussi aux particuliers propriétaires d’hébergements qu’ils mettent à  disposition toute l’année ou une partie de l’année pour d’autres particuliers en échange d’une rémunération. Cependant il est plus efficace quand le nombre de chambres disponibles est élevé.

Ci- dessous quelques exemples d’infrastructures pouvant se servir du Yield management pour gérer leurs tarifs :

Quelles sont les différentes stratégies ?

Un prix fixe

La première stratégie, surement la plus simple, consiste à avoir un seul prix toute l’année pour son hébergement et de ne jamais le changer. Cette solution est adaptée aux petites structures de deux ou trois chambres. Mais même pour des petites structures, cette stratégie vous fera perdre de potentiels bénéfices.

Un prix évolutif selon la saison

Après avoir identifié la haute et la basse saison, cette stratégie consiste à leur attribuer un tarif qui sera plus élevé en haute saison et plus bas en basse saison. Mais attention à ne pas trop baisser les prix. Il est souvent très complexe de bien identifier le prix exact de ses chambres et lorsqu’on effectue trop de réductions on peut vite perdre de l’argent

Des prix très élevés

Cette stratégie consiste tout simplement à proposer son hébergement au prix le plus élevé possible. C’est avant tout dans l’esprit du consommateur qu’un prix élevé signifie service haut de gamme. Il faudra donc faire attention à bien respecter les attentes de ses clients.

Des prix très bas

Contrairement à la stratégie vue au-dessus, celle-ci consiste à attirer un maximum de clients avec des tarifs très attractifs, à la limite du discount et du low cost. Avec des prix inférieurs à tous les concurrents, cette technique assure un remplissage rapide des chambres. La chose a ne pas oublier c’est que les tarifs proposés avec cette stratégie sont bien inférieurs au prix psychologique que le client était prêt à mettre au départ. Donc au final vous perdez de l’argent car vous ne pas maximiser vos recettes.

Des prix qui changent constamment

Certains hôteliers optent pour une stratégie qui consiste a avoir 10 tarifs différents selon le moment de l’année et grâce à des analyses et veilles concurrentiel ils mettent en place les tarifs quand ils semblent nécessaires.

Le Yield Management

Pratiquer des prix différents grâce à un channel manager qui synchronise les tarifs. Simple et rapide ça peut vous faire gagner énormément de temps et de clients. Vous pourrez remplir vos chambres au meilleur prix.

Quelle stratégie tarifaire choisir selon mon type hébergement ?

Pour se positionner sur un marché on utilise le Marketing mix. Celui-ci regroupe les composantes essentielles de l’entreprise, les 4P.

  • Produit
  • Prix
  • Place
  • Promotion

Comme vous pouvez le voir le prix est une composante essentielle du marketing mix. Afin de déterminer quelle stratégie de prix je dois utiliser il faut que je me positionne.

On peut se poser différentes questions comme :

Quel est le prix moyen d’un hébergement comme le mien sur le marché ?

Quelle stratégie mes concurrents directs utilisent-ils ?

Quel prix mes clients potentiel sont-ils prêts à payer pour mon service ?

Quels moyens ai-je à ma disposition pour mettre en place ces stratégies ?

Illustration du choix d’une stratégie :

Pour une location saisonnière vous devrez fixer votre prix en fonction du lieu, de la saison, des commodités aux alentours, des différents extras proposés, des concurrents et du prix que le client serait prêt à payer.

Alors, une villa pour 5 personnes à Cannes pendant le festival du film devra utiliser une stratégie de prix très élevé ( écrémage). Tandis qu’un chalet à courchevel au même moment verra ses prix très bas ( pénétration de marché ). C’est la loi de l’offre et de la demande.

Cependant, en hiver ça sera l’inverse. Il faut alors changer les prix. Si on dispose d’un hôtel ou hébergement qui nécessite de changer ses prix très régulièrement, le Yield management est conseillé. Grâce à un channel manager vous pourrez changer les prix de vos hébergements en un clic. Donc, pratiquer des prix différents selon la disponibilité, la saison, les externalités positives ou négatives, la concurrence etc.

Résumé

En résumé le yield management est un moyen intéressant de maximiser ses profits et le remplissage de son hébergement il existe d’autres stratégies bien évidemment plus simples à mettre en place mais qui ne peuvent pas garantir une optimisation des réservations.

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